Über Geld sprechen mit Andreas Schöler: „Rechnen, rechnen, rechnen!“

Das One Trick Pony steht für aromatische Abenteuer, kreative Barkarten und ein buntes, unbefangenes Zelebrieren von Barkultur. Das Geheimnis hinter diesem ganzen Spaß im Glas? Beinharte Kalkulation, wie Andreas Schöler im großen MIXOLOGY-Interview erklärt.

Freiburg gilt in Deutschland vielleicht nicht als Hot Spot für elegante Barkultur. Dennoch beheimatet die 230.000 Einwohner starke Stadt mit dem One Trick Pony eine der führenden Bars des Landes. Bei den MIXOLOGY Bar Awards 2018 sackten die Inhaber und Gründer Andreas Schöler (34) und Boris Gröner (42) den Preis als „Beste Neue Bar des Jahres“ in Deutschland, Österreich und der Schweiz und den Preis für die „Barkarte des Jahres“ ein. Der damalige Barchef Jan Jehli wurde im selben Jahr überdies als „Mixologe des Jahres“ ausgezeichnet.

Ein Abend, drei Preise – und viel Ruhm. Hinter diesen glamourösen Auszeichnungen verbirgt sich laut Andreas Schöler aber ein wesentlich unglamouröseres Geheimnis: „Rechnen, rechnen, rechnen; Zahlen, Zahlen, Zahlen.” Wir haben den meinungsstarken One-Trick-Pony-Macher zum Interview über Geld und Finanzen gebeten.

MIXOLOGY: Andreas, Ihr seid seit rund drei Jahren mit Eurer Bar One Trick Pony am Start. Was sagt der Businessplan? Seid Ihr im Plan?

Andreas Schöler: Tatsächlich haben wir im ersten und zweiten Jahr nahezu das Umsatzergebnis erreicht, das die Gutachter für uns prognostiziert haben. Jetzt, im dritten Jahr, sind wir deutlich drüber.

MIXOLOGY: Lag das auch an den Awards, die Ihr 2018 mit nach Hause nehmen konntet?

Andreas Schöler: Auf jeden Fall. Bis zum Zeitpunkt der Awards haben wir 290.000 Euro Umsatz im Jahr gemacht. Im Jahr darauf waren es 415.000 Euro. Das war eine Steigerung von 43 Prozent. Gerade in den drei Monaten nach der Preisverleihung betrug die Steigerung im Vergleich zu den Vormonaten immer über 100 Prozent.

MIXOLOGY: Das dürfte diejenigen, die behaupten, Awards würden nichts bringen, entwaffnen …

Andreas Schöler: Ich habe vom ersten Tag an gesagt: Awards bringen was. Ich denke aber auch: Je kleiner die Stadt, desto größer ist die Auswirkung.

»Bartender sollte ein Beruf sein, in dem du alt werden kannst. Das ist es derzeit eher nicht.«

— Andreas Schöler

MIXOLOGY: In Eurem Fall – vorausgesetzt, dass die Steigerung auf ein Gästewachstum zurückzuführen ist –, heißt das: Ihr musstet mehr Personal einsetzen. Wie habt Ihr das gelöst?

Andreas Schöler: Wir haben hier in Freiburg das typische Kleinstadtproblem. Die Leute kommen nur in einem Fenster zwischen 20 und 24 Uhr und trinken generell nur einen Drink. Und nicht drei. Heißt: Wir hatten mehr Gäste. Das heißt natürlich, dass in der Prime Time der Laden doppelt belegt ist im Vergleich zu vorher. Ja, das ist personaltechnisch eine Herausforderung. Aber das haben wir weitestgehend ohne neue Mitarbeiter gestemmt. Denn wir haben vom ersten Tag an unser Konzept immer wieder geändert, einfach, weil das Wachstum so groß war.

MIXOLOGY: Arbeitet Ihr nur mit Festangestellten?

Andreas Schöler: Boris und mich eingeschlossen, haben wir sechs festangestellte Mitarbeiter und vier Aushilfen. Ohne unsere Aushilfen zu schmälern: Mit Festangestellten lässt sich einfach besser planen. Von daher war es auch immer mein Ziel, eher mit ihnen als mit Aushilfen zu arbeiten.

MIXOLOGY: Was aber deutlich mehr Personalkosten mit sich bringt …

Andreas Schöler: Allerdings. Wir haben brutale Personalkosten.

MIXOLOGY: Was genau heißt das?

Andreas Schöler: Dieser Posten machte beispielsweise im Oktober diesen Jahres 43 Prozent der Unkosten aus.

MIXOLOGY: Zahlt Ihr über den Mindestlohn hinausgehend?

Andreas Schöler: Wir zahlen einer Aushilfe mindestens 10 Euro Netto die Stunde, die Festangestellten werden entsprechend der Vorgaben des DEHOGA-Tarifvertrags für den Posten „Chef de Bar / Chef de Rang“ entlohnt. Das ist deutlich mehr als für die Gehaltsstufen für Commis oder Demi-Chef. Gute Arbeit, davon sind wir überzeugt, muss gut bezahlt werden. Wir würden gerne noch mehr zahlen, aber mehr ist im Moment nicht drin.

MIXOLOGY: Deine Meinung: Verdient man als Bartender zu wenig? Ist das nicht auch ein Grund, warum Personal fehlt?

Andreas Schöler: Ja, irgendwie schon. Die Bereitschaft ist in Deutschland nicht da, wo sie sein sollte, wenn es um die faire Entlohnung von Arbeit in der Gastro geht. Es ist schade, dass Menschen sich nicht den Beruf als Barkeeper aussuchen, weil sie Angst haben, damit nicht ihre Familie ernähren zu können. Es sollte ein Beruf sein, in dem du alt werden kannst. Das ist es derzeit eher nicht.

MIXOLOGY: Was ist der umsatzstärkste Tag in Freiburg?

Andreas Schöler: Ganz klar der Samstag. An einem guten Samstag machen wir über 5.000 Euro Umsatz.

»Wir kalkulieren inzwischen eiskalt, weil es in der Vergangenheit schon passiert ist, dass ein Drink unerwartet gut verkauft wurde.«

— Andreas Schöler

MIXOLOGY: Was ist die magische Preisgrenze für einen Drink in Freiburg?

Andreas Schöler: Unsere Kartendrinks liegen derzeit zwischen 11 und 13 Euro. Ich glaube, dass wir damit den hiesigen Markt ausgereizt haben.

MIXOLOGY: Habt Ihr denn bereits versucht, den Preis nach oben zu ziehen?

Andreas Schöler: Klar, das haben wir von Anfang an. Unser Topseller zum Beispiel, die sogenannte Empfehlung des Tages, kostete zu Beginn 8 Euro. Jetzt ist unser Topseller für 12 Euro zu kriegen. Im Nachhinein würde ich sagen, wir haben zu günstig angefangen.

MIXOLOGY: Happy Hour und Empfehlung des Tages sind inzwischen von der Karte gestrichen worden, oder?

Andreas Schöler: Ja, weil wir nicht mit diesen Mitteln arbeiten müssen. Wir können es uns auch nicht mehr leisten, was zu verschenken. Zu günstige Drinks sind einfach nicht wirtschaftlich.

MIXOLOGY: Es sei denn, sie gehen in Mengen über den Tresen …

Andreas Schöler: Auch dann nicht! Wir kalkulieren inzwischen eiskalt, weil es in der Vergangenheit schon passiert ist, dass ein Drink unerwartet gut verkauft wurde. Wenn man dann bei einer Gesamtsumme von 3.000 bis 4.000 Drinks im Jahr merkt: Den hast du zwei Euro unter Preis verkauft – dann macht sich das in der Jahresbilanz bemerkbar. Das ist ein Rohertrag von 6.000 Euro, der dir fehlt. Fazit: Unter 10 Euro geht bei uns kein Drink mehr über den Tresen.

»60 Prozent aller Bestellungen im vergangenen Monat waren On-Menu-Cocktails, 25 Prozent Off-Menu-Cocktails.«

— Andreas Schöler

MIXOLOGY: Wie experimentierfreudig sind denn Eure Gäste? Welche Drinks laufen besonders gut?

Andreas Schöler: 60 Prozent aller Bestellungen im vergangenen Monat waren On-Menu-Cocktails, 25 Prozent Off-Menu-Cocktails. Dann kommen noch ein bisschen Bier und 12 Prozent Longdrinks hinzu. Für uns ist das ein sehr gutes Ergebnis. Die Marge an Bier ist vielleicht besser, aber unser Alleinstellungsmerkmal ist der Cocktail. Deshalb haben wir inzwischen auch nur noch ein Bier im Angebot, aus der Flasche. Gleiches haben wir mit Wein gemacht. Wir haben am Kaiserstuhl einen Winzer gefunden, der uns den Wein in 0,375 l Flaschen abfüllt. Einen Rotwein und einen Weißwein in einer sehr, sehr guten Qualität. Offenen Wein gibt es bei uns nicht mehr.

MIXOLOGY: Wie teuer ist diese Demi-Bouteille Wein dann bei Euch?

Andreas Schöler: 14 Euro

MIXOLOGY: Das ist günstig.

Andreas Schöler: Das ist auch zu günstig, um ehrlich zu sein.

MIXOLOGY: Kommen wir zurück zu eurem starken Samstag. Ihr macht 5.000 Euro Umsatz. Klingt klasse. Was bleibt am Ende davon übrig, wenn Ihr alle Unkosten abzieht?

Andreas Schöler: Gehen wir mal die Zahlen vom September 2019 durch. Wir hatten 40.500 Euro Netto-Umsatz. 21,9 Prozent sind Wareneinsatz. Zusätzlich gehen ab: 43,43 Prozent Personal- und 30,13 Prozent für Raumkosten. Dazu kommen Kosten für Werbung, Versicherungen usw. Insgesamt hatten wir 71,78 Prozent Unkosten. Das ergibt ein Ergebnis vor Steuern von 2.450 Euro.

MIXOLOGY: Wo fließt dieser Restbetrag hin?

Andreas Schöler: Der bleibt in der Firma. Unsere Kosten als geschäftsführende Gesellschafter sind in den Lohnkosten enthalten. Wir zahlen uns im Moment etwas mehr als 3.000 Euro brutto aus.

»Der Vorteil, den wir hier haben: Die Kleinstadt hilft einem, sich zu fokussieren und seine Sache gut zu machen«

— Andreas Schöler

MIXOLOGY: Das ist mehr, als so manch anderer in der Branche sich auszahlt. Und das im dritten Jahr.

Andreas Schöler: Das glaube ich auch. Aber man muss eben in diesem Geschäft auch knallhart kalkulieren. Und auch über Geld sprechen.

MIXOLOGY: Glaubst Du, es ist der Kleinstadtbonus, dem Euer Erfolg zu verdanken ist? Weil Ihr da nur wenig bis gar keine Konkurrenz habt und die Leute vielleicht weniger trendverwöhnt sind?

Andreas Schöler: Das höre ich immer wieder. Freiburg hat Vor-, aber eben auch Nachteile. Ein Nachteil sind die extrem hohen Pachtkosten, die wir hier haben. Im Moment zahlen wir 5.315 Euro für knapp 100 Quadratmeter. Außerdem ist Freiburg die Stadt mit der geringsten Kaufkraft aller Städte in Baden-Württemberg mit über 50.000 Einwohnern. Teure Mieten treffen auf wenig Kaufkraft. Das macht die Zahlungsbereitschaft für einen Drink sehr klein. Der Vorteil, den wir hier haben: Die Kleinstadt hilft einem, sich zu fokussieren und seine Sache gut zu machen.

MIXOLOGY: Was sind denn in Eurer Historie die wesentlichen Stationen, an denen Ihr nachjustieren und Euch vielleicht auch neu fokussieren musstet?

Andreas Schöler: Wir haben platzgenaue Umsatzauswertungen. Ich sehe für jeden Tag und jede Stunde genau, wie viel auf jedem Platz konsumiert wird. Mit dieser Analyse konnten wir die unattraktiven Plätze herausfiltern und diese optimieren, um den Umsatz zu verbessern. Das haben wir nach dem ersten Jahr gemacht und dann sehr zügig auch umgesetzt. Weiterhin haben wir unser Spirituosensortiment einmal komplett geändert und haben mittlerweile ein sehr hochwertiges Spirituosenangebot. Das hat sich ausgezahlt. Wir haben im letzten Jahr unseren Verkauf von Pur-Spirituosen um über 105 Prozent steigern können. Eine tolle Entwicklung, denn das hilft uns, den Umsatz in der Rush Hour konstant zu halten. Denn ein 12-Euro-Whiskey ist schneller gemacht als ein 12-Euro-Cocktail.

MIXOLOGY: Kommen wir auf den individuellen Konsum Eurer Gäste zurück. Wenn die Kaufkraft so niedrig ist und jeder nur einen Drink trinkt, müsst Ihr viele Gäste durchschleusen, oder?

Andreas Schöler: Du musst den Laden innerhalb von vier Stunden zwei Mal komplett belegen, wenn du unsere Umsatzhöhe erreichen willst. Das geht nur mit Geschwindigkeit, Geschwindigkeit, Geschwindigkeit.

»Wir machen jede Woche eine Analyse. Das würde ich auch jedem empfehlen.«

— Andreas Schöler

MIXOLOGY: Und um ausgeklügelte Arbeitsprozesse …

Andreas Schöler: Ja, wenn zwei Mitarbeiter an zwei Cocktailstationen an einem Samstag 400 Drinks produzieren, muss das funktionieren. Wir haben deshalb unser System auch mehrfach optimiert, und so die Nettozeit, die ein Angestellter für einen Drink braucht, bestimmt halbiert. Wir investieren alles permanent in die Firma und das Equipment. Das war auch wichtig, um weiter wachsen zu können.

MIXOLOGY: Was waren denn die großen Investitionen?

Andreas Schöler: Wir haben in Freiburg Lieferantenprobleme. Ich bekomme Ware, die ich zum täglichen Arbeiten brauche, nicht ohne weiteres von meinen Lieferanten. Das heißt, wir mussten erstmal in ein Warenlager investieren. 8.800 Euro sind da am Beginn reingeflossen. Im zweiten Jahr waren es 16.000 Euro. Wir brauchen einen immer größeren Warenpool, um auf schwankende Nachfragen der Kunden reagieren zu können. Das ist natürlich wirtschaftlich nicht gewollt. Im Moment sind wir bei 25.000 Euro Warenlager.

MIXOLOGY: Wie regelmäßig checkst Du Eure Zahlen?

Andreas Schöler: Wir machen jede Woche eine Analyse. Das würde ich auch jedem empfehlen. Wir machen alle zwei Wochen ein Teammeeting, in dem ich auch die Zahlen in Relation zum Vorjahr präsentiere. Dann können wir auch gleich analysieren, woran eventuelle Schwankungen liegen können.

MIXOLOGY: Habt Ihr einen finanziellen Puffer für schlechte Zeiten?

Andreas Schöler: Den bauen wir jetzt auf, das konnten wir in den letzten Jahren nicht leisten.

»Wenn man zu zweit eine Unternehmung wie diese startet, dann streitet man hoffentlich dauernd. Aber nicht über Geld.«

— Andreas Schöler

MIXOLOGY: Und wie ist es mit Euch? Zahlt Ihr Euch in Zukunft mehr aus?

Andreas Schöler: Unser Gehalt ist für das unternehmerische Risiko, das wir tragen, ein Witz. Natürlich muss sich dieses Risiko in Zukunft auch monetär lohnen. Aber es ist normal, dass gerade zu Beginn jeder Festangestellte in der Stunde mehr verdient als Du. Aber du startest eine Unternehmung ja nicht mit dem Ziel, gleich viel zu verdienen, sondern wegen der Möglichkeit, dass du davon gut leben kannst. Und aus dieser Dynamik wachsen dann auch weitere Ideen. Wir starten zum Beispiel im nächsten Jahr unsere zweite Unternehmung. Es wird keine Gastronomie, sondern etwas anderes, das unser Geschäftsmodell ergänzt und absichert.

MIXOLOGY: Wie sieht es denn bei euch als Partner aus: Du kennst Boris schon lange, er war zuvor sogar einmal Dein Chef in einer anderen Bar. Habt Ihr Euch jemals über Geld gestritten?

Andreas Schöler: Wenn man zu zweit eine Unternehmung wie diese startet, dann streitet man hoffentlich dauernd. Aber nicht über Geld, sondern über die Sache. Es stimmt, ich kenne Boris schon lange. Wir haben damals auch das Passage46-Projekt als Barchef und Betriebsleiter hochgezogen und eine krasse Insolvenz miterlebt. Wir mussten damals bestimmt 50 Mitarbeitern mitteilen, dass wir kein Geld mehr haben und sie arbeitslos sind. Das war eine Nagelprobe. Weil wir uns danach immer noch leiden konnten, haben wir auch gemeinsam einen eigenen Laden aufmachen können.

MIXOLOGY: Was habt ihr mitgenommen aus dieser Zeit?

Andreas Schöler: Rechnen, rechnen, rechnen. Zahlen, Zahlen, Zahlen.

MIXOLOGY: Das klingt nicht wirklich glamourös, so wie das Barleben ja oft auf Außenstehende wirkt.

Andreas Schöler: Da gibt es nichts Glamouröses. Eine Bar zu eröffnen, bedeutet harte Arbeit – bis die Finger bluten. Wir hatten im ersten Jahr beide 400 Arbeitsstunden im Monat auf der Uhr, und das teilweise ohne Bezahlung. Das musst du erstmal hinkriegen, und vor allem so hinkriegen, dass das kein Gast merkt. Es ist dennoch eine sehr erfüllte Branche. Ich würde sie nicht tauschen wollen.

MIXOLOGY: Andreas, vielen Dank für das Interview!